# Requerimientos comerciales implementados

## Alcance

Este cierre consolida en el CRM los procesos que antes estaban separados entre cronograma comercial, registro de visitas, recorridos de ejecutivos y clientes inactivos. Las tablas y archivos legacy no se eliminan para no perder histórico, pero la operación nueva queda centralizada en el CRM.

## Cliente y prospecto

- Creación de prospectos sin NIT, siempre que se registre nombre y al menos un medio de contacto; la dirección se mantiene disponible en el formulario.
- Segmento, subsegmento, tamaño de empresa, número de empleados, número de sucursales, potencial de compra, categorías de interés, origen del contacto, ubicación y observaciones.
- Equipo y responsable comercial.
- Contactos relacionados y sucursales como información anexa del mismo cliente.
- Vista 360 con contactos, oportunidades, actividades, próximos compromisos, cotizaciones, visitas/evidencias e información ERP de compras, pedidos, devoluciones y cartera.
- Estados comerciales configurables con ciclo base: Prospecto, Cliente nuevo, Cliente activo, Cliente estratégico, Cliente inactivo y Cliente perdido.

## Pipeline

- Etapas: Prospecto, Contactado, Diagnóstico, Cotización, Negociación, Ganada y Perdida.
- Prospecto, Contactado y Diagnóstico son pasos obligatorios.
- El único salto hacia adelante permitido es Diagnóstico a Negociación, omitiendo Cotización.
- Los retrocesos exigen justificación.
- SLA inicial por etapa: 8 días para Prospecto; hasta 72 horas para Contactado; 72 horas para Diagnóstico; 30 días para Cotización; 14 días para Negociación.
- La oportunidad conserva historial de cambios de etapa.
- Ganada requiere una orden de venta cargada en una cotización aceptada.
- Perdida exige motivo y observación, sin borrar la tarjeta ni su histórico.
- El valor puede actualizarse con compra actual, potencial adicional, sucursales y productos de interés.

## Agenda y trabajo en equipo

- Agenda diaria, semanal y mensual, con filtros por responsable, tipo y estado.
- Actividades asociadas a cliente, contacto, oportunidad, cotización, campaña y equipo.
- Confirmación, inicio, finalización, reprogramación y cancelación con trazabilidad.
- Reprogramar o cancelar exige motivo y validación del líder/master conforme al equipo configurado.
- Contact Center puede asignar visitas a ejecutivos; ejecutivos pueden asignar llamadas, mensajes, seguimientos o cotizaciones a miembros del equipo.
- Tipificaciones y acciones automáticas: creación de seguimiento, visita, oportunidad o cotización según la gestión seleccionada.
- Recordatorios del portal y tarea automática para actividades vencidas o próximas.

## Visitas, rutas y geolocalización

- Inicio y finalización de ruta dentro del CRM.
- Registro de ubicación inicial, puntos periódicos, llegada y salida de visitas y ubicación final.
- Visitas programadas y no programadas.
- Foto de fachada obligatoria para visitas presenciales.
- Validación de cercanía contra la ubicación del cliente; fuera del radio se exige justificación.
- Almacenamiento temporal offline de puntos, visita y foto para sincronización cuando regrese la conexión.
- Mapa/resumen de ruta con puntos, duración, visitas, visitas efectivas y valor de venta.
- Resultados de visita: Cotización, Información del cliente, Lista de productos requeridos, Venta y Nueva cita.
- Creación automática de oportunidad, cotización o próxima actividad cuando la tipificación lo determina.

## Cotizaciones

- La cotización se genera en el ERP y se carga al CRM en PDF.
- Lectura básica del PDF para extraer código, fecha y total cuando el texto del documento lo permite.
- Versiones, archivo original, texto extraído, datos detectados e historial de estados.
- No existe aprobación interna en el CRM.
- Seguimiento cada 8 días y vencimiento inicial a 30 días, ambos configurables.
- Al vencer, se crea tarea de reactivación.
- Estados base: Enviada, En seguimiento, Aceptada, Rechazada, Vencida y Reactivada.
- La venta se confirma al cargar número y archivo de orden de venta; entonces la oportunidad pasa a Ganada y el cliente se actualiza.

## Campañas y Contact Center

- Campañas de clientes inactivos, mantenimiento de activos, venta cruzada, promociones/ofertas y selección manual.
- Asignación manual por master/líder, ordenada por potencial de compra.
- Contexto del cliente durante la llamada: contacto, potencial, histórico, última compra, productos y observaciones.
- Medios: WhatsApp, correo electrónico, llamada y videollamada.
- Tipificaciones exactas: Volver a llamar, No contestan, Empresa ya no existe, Agendamiento ejecutivo, Cierre efectivo y No le interesa.
- Motivos de no interés: precios altos, logística, calidad en productos, atención del ejecutivo y otro.
- Causales de no compra: precios altos, calidad de productos, servicio al cliente, falta de seguimiento, atención del ejecutivo, temas logísticos y otro.
- Los intentos totales y los intentos consecutivos sin respuesta se registran de forma separada.
- Antes del tercer “No contestan” se exige próxima gestión. Al tercer intento sin respuesta, el cliente queda “No contactado para revisión” y se alerta al líder del equipo o responsable de campaña.
- La reactivación se mide por venta efectiva.

## Dashboard, indicadores y reportes

- Clientes y valor por etapa, valor ponderado por probabilidad y distribución por segmento.
- Oportunidades activas, ventas ERP, cierres, cotizaciones, actividades vencidas, clientes reactivados, visitas, rutas y campañas.
- Ranking del equipo con pipeline, cierres, actividades, visitas efectivas y ventas de campaña.
- Reportes de pipeline, segmentos, ejecutivos, cotizaciones, actividades, rutas, campañas, tipificaciones, estados de clientes, motivos de pérdida, importaciones y API.
- Exportación CSV compatible con Excel.

## Parámetros configurables adoptados

Las respuestas dejaron algunos valores abiertos. Para que el CRM quede operativo se adoptaron valores iniciales configurables, no reglas rígidas:

- Recordatorio de actividad: 30 minutos antes.
- Punto periódico de ruta: cada 120 segundos mientras la ruta está activa y la página permite geolocalización.
- Radio de validación de visita: 300 metros; fuera del radio se permite registrar con justificación.
- Cliente inactivo: desde 60 días sin compra.
- Cliente perdido: desde 180 días sin compra.
- Seguimiento de cotización: cada 8 días.
- Vigencia de cotización: 30 días.
- Intentos de Contact Center sin respuesta: 3.

Todos estos valores se administran desde Configuración CRM o mediante `crm_parametros`.